Attityden tar dig dit du vill!

På Lundalogik pratar vi ofta om KISS (Keep It Simple Stupid). Det är precis vad jag tänkte göra i detta blogginlägg.

Jag har under mina år märkt att man med rätt attityd kan komma precis hur långt som helst. Du kan nå vilka mål du vill, bara du är övertygad om att du klarar det. Ett bra sätt är att inspireras av andra med oslagbar attityd.

Pursuit of Happiness

Förhoppningsvis har du, precis som jag, sett Will Smith i filmen Pursuit of Happiness. Där kan man prata om en grym attityd. Och se hur långt han kom. Hur många gånger han än stötte på motgångar så reste han sig upp igen och fortsatte arbeta hårt. Kanske ska vi som säljare inspireras lite av honom? För honom var inte ett säljsamtal jobbigt, eller ett nödvändigt ont. För honom var det istället ytterligare en chans att nå sitt mål.

I slutänden är det alltid din attityd som räknas, det är den som gör att du ser glaset som halvfullt eller halvtomt. Det är upp till dig.

Du kan lägga ner massor med tid inför ett kallsamtal eller ett kundmöte, men om du lämnat din positiva attityd hemma så spelar ingen av förberedelserna någon roll.

Ta ett beslut. Le mot livet så kommer livet att le mot dig.

Av |27 mars, 2012|Kategorier: Sälj|Etiketter: , |0 kommentarer

Räkna hem varenda säljaktivitet i kronor – öka din försäljning!

Jag vill dela med mig av en teknik som jag började med för två år sedan. Det resulterade i ett av mina stoltaste ögonblick på Lundalogik.

För två år sedan bestämde jag mig för att åka till Tanzania i 10 veckor. Jag var tacksam över att Lundalogik lät mig åka iväg så länge eftersom vi alla visste att det skulle påverka min försäljning (resan sträckte sig över december-januari-februari). Resan gjorde att de sista försäljningsmånaderna på året försvann vilket naturligt resulterar i färre affärer i början på nästkommande år.

Tuff budget

När vi satte budget för nästkommande år hade det varit enkelt för mig att sänka den eftersom jag skulle vara borta så mycket. Men att spela säkert är tråkigt. Jag beslöt mig för att öka min budget med 15% från året innan. För att vara ärlig så var jag riktigt nervös.

Eftersom jag inte hade en aning om hur jag skulle lyckas nå min nyligen satta budget köpte jag några böcker om försäljning och tog med mig till Tanzania. En bok fångade min uppmärksamhet – The Best Damn sales book ever!

Det nya tankesättet

Boken gav mig ett verktyg som jag bestämde mig för att börja använda direkt. Författaren sa att man istället för att fokusera på årets budget skulle fokusera på de aktiviteter som krävs för att nå den. Nu var detta inte något nytt för oss på Lundalogik eftersom vi har koll på vår ungefärliga hit rate. Vi har koll på att det exempelvis krävs 100 säljsamtal för att få komma ut på 50 kundbesök som i sin tur leder till ungefär 10 affärer.

Det som var nytt för mig var sättet att se på dessa aktiviteter. Istället för att bara se dem som något nödvändigt ont insåg jag att man kan fokusera på det monetära värdet i varenda aktivitet. Jag såg varje samtal som intäktsdrivande vilket gav mig ytterligare en anledning att genomföra aktiviteten.

Såhär gjorde jag

Låt mig förklara. Under 2008 gjorde jag 802 säljsamtal och sålde för 1 759 000 kr. Då visste jag också varje säljsamtal var värt 2 193 kr. Nu när jag plockade upp telefonen och ringde ett samtal fick jag 2 193 kr extra i min budget, korrekt?

Om du visste att alla dina säljsamtal var värda 2 193 kr, oavsett om de köper eller inte, skulle det inte vara lättare att plocka upp telefonen? Så tänkte jag!

Let’s do this!

Nu var det lätt. Jag visste att jag var tvungen att öka antalet säljsamtal med 15%. Jag gjorde en handlingsplan utefter de dagar som var kvar på 2009 och hade ett tydligt mål för varje dag. Jag visste ju också att för varje samtal jag inte tog så förlorade jag 2 193 kr.

Peppande skylt

Som en påminnelse satte jag upp lappen “Varje säljsamtal är värd 2 193 kronor” ovanför datorn. De första tre månaderna gick inte så bra men jag bestämde mig för att fortsätta med planen. Jag valde att tänka att varje säljsamtal var en order på 2193 kr.

Ökade försäljningen med 17%

När jag sammanfattade 2009 hade jag gjort 117 fler affärer än föregående år, och jag hade ökat min försäljning med 17%. Detta uppnådde jag på betydligt mindre tid än året innan.

Mitt bästa råd?

Se till att beräkna vad varje säljsamtal är värt för dig och se på varje samtal som en order som ger dig pengar. Det kommer definitivt öka din aktivitetsnivå och därmed din försäljning.

Av |20 mars, 2012|Kategorier: Sälj|Etiketter: |0 kommentarer
  • Lyckas sälja

Lyckas sälja trots att tusen andra saker upptar din tid!

Som försäljningschef fungerar jag även som affärsutvecklare, företagsutvecklare och säljare… kärt barn har många namn. Gemensamt för alla titlar är att de ska rymmas inom ramen för en tjänst. Hur ska jag hinna sälja trots att tusen andra saker upptar min tid?

Kvalificera

Första steget i säljprocessen är enormt viktigt. Jag kvalificerar alla affärsmöjligheter enligt kvalificeringsmodellen 4 B:n (behov, budget, beslutsfattare och beslutsprocess).

Att kvalificera handlar om att bara driva affärer som passar oss och vårt erbjudande. Om kundens problem inte passar vår lösning tackar jag för mig och springer vidare. Givetvis lägger jag inte ner en affärsmöjlighet bara för att alla behov inte passar vår lösning perfekt. Jag försöker däremot förstå om behoven är primära eller sekundära. Jag måste känna att vi är den bästa leverantören, att vi har den bästa lösningen, den som skapar störst värde för kunden. Är vi inte det kommer jag att slösa både min och kundens tid.

Prioritera

Efter kvalificering har jag bestämt mig, vi kommer att vinna affären. 100 % fokus gäller. Inget är viktigare än affären. Väck mig mitt i natten och jag berättar allt om kundens problem, vår lösning på problemet, vår säljprocess, nästa steg, alla viktiga personer i projektet, alla viktiga milstolpar och viktiga datum. Jag tror ni fattar poängen :-)

Självförtroende

Inför arbetet med en prioriterad affär bygger jag upp mitt självförtroende. Jag fokuserar inte så mycket på våra svagheter, fokuserar istället på våra styrkor och våra USP:ar.  Trots mitt fokus så hymlar jag inte med de behov vi inte kan lösa, det fungerar inte!

– Jag intalar mig att jag är den bästa säljaren för denna affär.
– Jag har den bästa lösningen, lösningen som kommer skapa störst värde för kunden.
– Kunden är tokig om de inte väljer oss.

Kvalité/Kvantitet

På en prioriterad affär garanterar jag att det inte finns någon konkurrent som lägger ner mer arbete. Jag ska göra fler kundbesök, fler säljsamtal, fler referensbesök, bättre presentationer och vara snabbare med offerten.

Mina aktiviteter ska vara bättre än konkurrentens! Detta innebär problem när man är lat emellanåt, som jag… Smartlat är att kopiera och återanvända bra saker, självklart 100 % anpassade till kunden och dess verksamhet. Målet är att uppnå bästa relationen med kunden, bygga kundens förtroende och visa att de är en mycket viktig kund för oss.

Kombinera mina tips med fler affärsmöjligheter än mig i din pipeline så lovar jag att du blir oslagbar!

Av |2 mars, 2012|Kategorier: Sälj|Etiketter: |2 Kommentarer